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　　用友优普向奇汉:加码渠道互联网转型

　　随着1月31日用友网络科技股份有限公司(简称用友)主办的以“开放 连接 未来”为主题的首届中国企业互联网大会的举办，用友的企业互联网战略变得越来越清晰。除了用友本身，生态链伙伴也面临互联网转型。定位为“企业互联网应用 领导者”的用友优普信息技术有限公司(简称用友优普)就针对企业互联网对生态链进行了调整和重新布局，构建企业互联网的生态圈。

　　商业模式转型

　　2014年，用友优普向企业互联网转型已经初见成效，特别是形成了全套的企业互联网解决方案—USMAC企业互联网应用模式，以及发布了系列互联网创新产品。用友优普在全国成立了34家机构与办事处，建立了由100多家核心伙伴、700多家商业伙伴构成的生态体系。

　　谈到生态链伙伴，用友优普总裁向奇汉指出，在过去的财务软件普及阶段和ERP普及阶段，生态链伙伴对于用友的发展起到了举足轻重的作用，现在到了移动互联网时代，生态链伙伴仍将发挥重要的作用，不过他们会基于企业互联网的特殊需求进行转型升级。

　　因此向奇汉指出，在中国企业互联网大会上，用友优普重点向生态链伙伴介绍了自身的互联网转型战略和未来的发展方向，以及未来双方如何加强合作、 实现共赢。此外，用友优普还面向生态链伙伴发布了一系列企业互联网产品：一方面是在原来的ERP基础上增加的互联网应用，如O2O、电子商务、基于微 信的营 销等;另一方面是独立的企业互联网产品，如基于社交的企业空间、U网银、表魅网。据悉，为了支持企业互联网创新，用友优普还成立了独立的子公司来运营企业 空间。

　　向奇汉认为，在企业互联网阶段，用友优普与生态链伙伴之间的商业模式也将转型，由原来的基于License的产品分销模式，转向基于互联网的服 务模式。具体的业务模式可能是，终端用户直接与用友优普总部签订标准合同，在网上购买服务并与用友优普总部结算，而用友优普则据此返佣给生态链伙伴。

　　除此以外，向奇汉强调，生态链伙伴还可以基于用友优普企业互联网服务为终端用户提供增值服务，找到新的业务增长点。比如说，用友优普推出的表魅网是一种基于互联网的BI服务，是一个云端报表平台。生态链伙伴可以基于表魅网根据客户的实际需求提供报表服务。

　　同时，用友优普还可能拓展新的生态链伙伴类型，而不仅局限于以往的基于传统软件的伙伴。如互联网运营伙伴，这类伙伴可能原来从事的就是互联网运 营业务的，可能是百 度等互联网公司的伙伴。向奇汉介绍，现在用友优普正在跟一些公司合作。“他们有技术，也有很好的产品，却不知道客户在哪里，怎么去推广产品。我们正在加快 发展企业互联网业务，可以跟他们合作，直接把他们的产品拿来用。”向奇汉说。

　　不仅如此，近日用友优普还向生态链伙伴开放了其核心产品U8和U9，生态链伙伴可以为终端用户提供基于U8、U9的增值开发，并通过 OpenAPI实现与U8、U9的对接。值得一提的是，用友优普专门为生态链伙伴搭建了产业链伙伴在线交易平台。这是一个针对生态链伙伴的交易、需求、展 示平台，生态链伙伴通过这一平台分享更多增值的产品和方案。

　　“商业模式变了，我们可以更加了解生态链伙伴所经营的终端客户，而这些以前我们是不知道的。我们掌握的终端客户信息越准确，未来我们基于互联网创造的价值就越多，伙伴就能发展更多业务。”向奇汉说。

　　聚焦100家核心伙伴

　　向奇汉介绍，在企业互联网时代，用友集团对用友优普的考核指标也有所变化，除了传统的利润指标之外，还有一个重要的指标是活跃企业数和用户数。因为在互联网产业，活跃用户数带来的估值非常重要。

　　2013年开始，用友逐渐将中端市场的业务交给生态链伙伴，而缩减分公司。相比以往的分公司，生态链伙伴的可控就要差一点。

　　“我们不可能给生态链伙伴下达业务指标，关键是要看双方能不能实现共赢。”向奇汉说。用友优普希望通过核心伙伴能够承担原来分公司的职责，当然，用友优普也承诺将像支持分公司一样支持核心生态链伙伴。现在，用友优普已经发展了100家核心伙伴。

　　谈到2015年，向奇汉透露，用友优普对生态链伙伴的核心支持将体现在两个融合：其一，软件与互联网的融合，帮助伙伴踏上企业互联网快车，提升盈利发展;其二，直销与分销融合，专注直销，并加大对伙伴支持，发挥平台作用，真正实现直分销一体化。

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